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二类电商如何利用抖音卖货?有什么爆单秘诀?

2019/11/13 16:40:39      中国资讯网

(注:此文数据来源于DataEye-EDX)

双十一,这个广泛流行于青年群体中的节日符号,已经彻底被电商行业成功打造为一个消费符号。从早期的淘宝/天猫、京东商城、苏宁易购等各大电商平台,到近年兴起的拼多多,每年双十一的线上促销活动花样百出,甚至北京、上海、深圳等一线城市的线下商场,也开始“蹭”双十一的热度,推出各种优惠活动,引爆消费者的购物热情。

在双十一这个特殊的日子里,不管是各大电商平台,还是线下商城,营销大战一触即发,如何吸引消费者的目光,成为了最关键的环节。

抖音已成为电商行业“双11”流量必争之地

今年,双十一进入第十一个年头,各大平台的自有流量自不必说,其他能够“引流”的渠道也被铺天盖地的双十一广告占领。其中最值得一提的是,在这样一个流量的黄金爆发期,抖音成为了各大商家双十一营销的必争之地。

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根据DataEye-EDX后台数据显示,抖音短视频的投放素材数(近60天)远超其他渠道,稳居投放素材总数以及新增素材数第一名,是第二名火山小视频的4倍有余。

作为一个新的流量风口,相较于价格高昂效果欠佳的淘内流量,抖音短视频凭借其超强的互动能力,大大缩短了产品激发消费者的购物欲的时间,同时,抖音短视频凭借其强大的感染力和冲击力,拥有比一般图文广告高出20%的商品转化率。

但是,并不是所有的商品都能在抖音短视频上热销,也不是所有的内容形式都能被抖音短视频的用户接受,电商商家如何攻略下这个流量集中聚集地?又如何通过内容创意刺激消费者的购物欲?

抖音用户集中在二三四线城市25-40岁人群

根据DataEye-EDX后台数据显示,即便是同一款商品,同样的落地页同样的价格同样的创意呈现,选择的投放渠道不同,销量的差别也是天地之别。比如这款7天暴涨100,000+单的男士保暖内衣。

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问题出在哪?其实,每个平台都有每个平台的定位和用户群体,我们选择某个平台做广告投放的时候,首先要根据其平台用户的偏好去输出广告内容。

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从上表可以看出,抖音的用户群体有以下几个特征:

1.主要分布在而三四线城市,其中二线城市和四线城市占比最高;

2.年龄集中在20-40岁范围内,25-30岁占比最高;

3.男性用户数量和女性用户数量分布均匀,女性略多于男性;

4.收入在3k-8k的用户群体占比最高。

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高点赞高销量的视频内容

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高点赞低销量的视频内容

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点赞较少销量高的视频内容

从上述广告内容的效果来看,抖音平台的用户对于广告内容的偏好和对广告的接受度,主要有以下几点:

1.具有一定的购买力,但是对价格的敏感度较高;

2.对于功效突出的产品更容易产生消费冲动从而产生消费行为;

3.更容易被代入感强的内容打动,从而产生消费行为;

4.相较于其他内容,用户更喜欢简单直接的广告内容。

“双11”电商广告投放优化建议

文案:

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TOP1:难怪老公不穿皮鞋了!飞行员运动鞋,一鞋穿四季!穿臭穿烂全额退

TOP2:战队定制杆,高碳材质,适合各种水域,超耐用,大鱼小鱼通杀,强烈推荐。

TOP3:终于降价了!智能老花镜,看远看近一副搞定!还能戴着走路!

(1)直击要点:文案即要突出商品的功能,戳到用户的痛点,让用户忍不住点进来观看;

(2)增加信任感:用“全额退”“包邮验货”等用词取得用户的信任,这对于在抖音平台上投放广告的商家尤为重要;

(3)优惠刺激:用“降价”等优惠折扣类用词吸引用户关注,刺激用户产生购买行为;

(4)评论:评论区也是需要关注的部分,有很多用户在购买之前会希望和商家进行交流(类似淘宝客服),所以在评论区也要尽可能地展示产品的核心竞争力,或是以一些轻松有趣的回答,增强与用户的互动。

视频:

可以看出高销量的广告内容非常详尽地说明了商品的功效,也通过不同年龄不同性别的人群展示了其适用群体的广泛,配上抖音热门的背景音乐和使用说明,让用户很容易就产生购买冲动。反之,销量低的广告内容采取了比较迂回的方式,可以看出广告主希望通过趣味性来吸引用户关注,但是对于商品展示的弱化,会造成大量目标用户的流失。

所以,在抖音平台投放广告时,应注意:

(1)直截了当:让用户一看就知道你要表达的主题是什么,要展示的重点是什么,更利于精准地吸引目标用户;

(2)代入感:以真实情景切入,实实在在地为用户解决日常中遇到的问题,让用户将自己代入设定的情境之中,从而击中用户痛点,刺激消费行为;

(3)突出功效性:突出商品的卖点,即对用户的用处,说明商品好在哪里,

(4)增强互动性:李佳琦一句“omg”,每秒钟就能卖出上千只口红,抖音直播带货的魔力已经得到验证。普通商家当然也有值得借鉴的地方,比如以朋友的方式和角度,去推荐一款家居日用品,以闺蜜的角度说服用户购买一支能够让睫毛立即卷翘的睫毛膏,尽量亲切地展现产品的功能,即可快速击中用户的心。

(5)增加信任感:突出商品在同类产品中的优势,服务上的区别,以及强调“货到付款”,“先验货再给钱”这种能够增强信任度的内容。

(6)突出优惠力度:当然,在双十一这个关键时期,要在与万千商家共同争夺巨大流量的战争中占领有利位置,除了重点关注内容质量以及视频的互动性,也要将精力放在双十一的价格战上。所以,在抖音平台的内容创意呈现方面可以多贴近“双11”的活动氛围:比如突出双十一特有的优惠和折扣。