新三板投资者关系管理:投资人是“客户”更是“员工”

2016/10/12 08:48      掘金三板 达哥

(原标题:新三板投资者关系管理系列之一:投资人是你的“客户”更是你的“员工” )

有新三板市场的朋友说,“上三板是一条不归路。”如果要从投资者关系管理的角度看,的确是这样的。

举例来说,一个平时成绩还不错的学生,高考失手复读,又失手,不好意思,他很难被称为一个成绩优异的好学生。三板就是如此,企业摊在阳光下接受投资者的“检验”,如果融资无人响应,二级市场无人交易企业的股票,那么抱歉,这些资本市场的反应很可能会影响企业一生的价值。从某种意义上说,投资人的价值不亚于你的“客户”和“员工”。

2016年10月,中国新三板市场挂牌企业家数超过9000家,而明年此时这个数字可能会超过15000家,甚至会接近20000家。相对应的投资者,我相信明年此时,投资者的数量会有大幅度的增加。然而,在这样一个真正意义上“注册制”的市场上,要去问新三板企业的负责人或者董秘,是否理解和能利用好“投资者关系管理”,我想这个数字可能会比较可怜。

当代企业要成功,必须处理好与三个群体之间的关系,“客户”、“员工”和“投资人”。客户带来生意,团队员工带来好的产品及服务,投资人带来的是更好更快发展的资金、行业讯息以及市场对你的信心。

没有“市值管理”,只有“投资者关系管理”

一个公司的市值理论上讲是无法被“管理”的,会容易被误解为“操纵股价”。在海外,由于证券市场采用的是“注册制”为主的准入制度,所以上市公司资源不再稀缺,相对上市公司而言,投资者则相对稀缺,呈现所谓“买方”市场格局。在这样的格局下,整个市场从发行、定价、交易到并购重组,投资者都掌握着很强的主动权,投资者特别是机构投资者更是拥有很强的话语权。所以上市公司会更加关注如何搭建良好的投资者沟通平台,建立顺畅的投资者关系沟通体系。

新三板未来3-5年都将是这样的“买方”市场格局。GE前首席执行官杰克.韦尔奇曾说,我们的目标是使通用电气始终铭刻在投资者脑中。想想看,这样大牌的公司都有如此高的目标,更何况正在成长中的中小企业了。

投资者关系管理的核心是“价值发掘,价值评估,价值传播”。如果一个公司的价值在市场上长期被低估,那么除了整个资本市场系统性问题以外,就需要从上述三个方面找找理由。长期被低估的公司,会深刻地影响企业很长时间的发展,渐渐地进入衰退。

“投关管理”并非虚无缥缈的概念

我们来阐述一条逻辑线:如果你不融资也不和资本市场说话,大家会认为你是一个不太想有所作为的公司,这个印象会保留很长时间,要知道一个坏印象留存的时间会远远大于一个好印象。然后,这种观点会蔓延到你的客户和团队中,客户会觉得无法从“陪你一起成长”中获益,而团队也会因为没有长远发展选择离开。

是不是看到这条逻辑线会觉得很可怕?但现在的创业创投大浪潮下,就是这样的演进。

投资者关系管理并不是虚无缥缈的概念,其实它的内容非常扎实和丰富,包括了对内的公司治理、对股东的分析、对交易的监测、对同行资本市场表现的关注等,对外的信息披露、研究报告、投资者和媒体沟通等。小到一篇新闻稿,大到一次融资路演,总之,要做的事情真不是一丁半点。

投资者关系管理的一个重大挑战是如何有效地衡量附加值,来证明投入的合理性。一些常见的指标包括股价表现、交易活跃度、估值等只是部分精准的衡量了投资者关系管理的价值,因为“大市”,行业周期,政策等外部因素,及上市公司业绩,并购等利好信息都会影响二级市场股票表现和交易活跃度。

“做好业绩”和“与资本市场对话”之间的关系

曾经有一位新三板企业的负责人和我说,做好业绩是关键,不去搞那些资本市场虚头八脑的东西,免得被资本市场绑架。首先需要肯定的是,这位负责人是位还不错的老板,能把业绩做好已经相当不易。

其实,也从另一个侧面反映,很多企业负责人不太“看得懂”资本市场。的确,在过去一段时间,业绩好,股价没有起色或者融不到钱的事情,比比皆是。感觉真有点摸不到头脑。资本市场的逻辑并非线性逻辑,投资者考量的因素不仅仅包括企业的业绩,还有行业发展、竞争对手情况等,甚至还要考虑手里的钱多钱少,管理团队年龄这些问题。

那么企业主导能做到的,就是高频地利用资本市场这个“观众席”去传递企业最亮的内容,期待获得正向的反馈,利用融资、并购等一系列行动。

在亚洲,上市公司平均一年花费在投资者关系管理上的费用已经平均达到28.5万美元,但仍远低于欧洲上市公司的56.1万美元和美国上市公司的58.5万美元。试问,一家新三板企业一年愿意花多少钱在投资者关系管理上呢?

投资人参与你的竞争战略

投资者给的不仅仅是钱,他们发挥的作用可以超过你的想象。

投资者是一个相当大而且沟通密切的群体,他们对行业甚至产业的判断,会有独到的见解,同时也会掌握一定的资源。如果他们投资了你,不管是参与定向增发融资还是在二级市场上买股票,不要只把他们看成简单的投资者,而把他们看作是一起奋斗的“伙伴”,他们完全可以参与到你的竞争战略中,要知道中国商业社会,尤其是新三板企业在的众多细分领域,行业分散度高,竞争无比惨烈。

与现有投资者的关系维护,除了获得信息和资源之外,我们还看到战略业务协同或者共同成立并购基金的情况,这是更为捆绑的关系。从这个意义上讲,投资者的价值已经超越了“客户”和“员工”。(挖贝网转自掘金三板公众号:juejinsanban)

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