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对话6人游贾建强:拿携程这样的对手打怪升级 有服务更有“温度”

2018/9/7 10:15:22      挖贝网 王艳妮

  “创业给一个人带来最大的收获是什么?就是锻炼了一颗特别强大的内心。”谈起自己的创业经历,6人游创始人兼CEO贾建强笑着总结道。 事实上,对于成立至今6年多时间的6人游而言,无论是之前与携程 “友好合作”,还是之后的“重搭台子另唱戏”,都称得上是其创业史上浓墨重彩的一笔。目前看来,被携程单方面“喊停”合作,已然成就了现在的6人游。

  近日,6人游交出其2018年上半年成绩单,营业收入1.06亿万元,比上年同期增长104.91%。收入规模几何式增长的同时,其抛出了登陆新三板以后首次融资计划,预计募集资金4000万元,整体估值4亿元。

  这其中,四成股票已被“提前预定”。其中,一位新增自然人股东系6人游的此前的用户。客户“摇身一变”成投资人,便是对6人游服务最好的背书了。

拿携程这样的对手打怪升级

  “6人游差不多在2016年中旬入驻携程定制游平台的”,贾建强对挖贝网表示,携程彼时选择将大量的订单抛给6人游,是因为其认为说6人游在过去的几年的时间里面已经积累了一套自己的方法论。“我们用携程的新系统去接单,必须要做到7*24小时任何时间的订单第一时间回复,不管客人靠谱不靠谱,我都需要去跟他去对接”。

  持续一年左右的时间里,6人游“特意为携程组建了一个团队,专门为携程的订单服务”。同时,也为携程的新系统处理了一套信息非常完整的一个服务体系和服务标杆。同时,据贾建强介绍,彼时来自携程的收入占6人游收入的50%。

  2017年2月,携程单方面宣布终止和6人游的合作关系。提起这段经历,贾建强坦言,“很多行业同仁都认为和携程终止合作后6人游就“挂”了,我们自己内心也会顾虑,这个以后的订单要怎么来,甚至也有跟携程沟通,看双方有没有再合作的机会”。

  时过境迁,回想起一年前和携程的“分手门”,贾建强用了“感谢”二字,并将双方的合作定义为“win-win”(共赢)。

  “那个时候携程希望6人游来打磨他,6人游也希望携程来打磨我的系统,而且,我们团队大面积都在做携程的订单,通过看携程的客人到底是什么情况,从而去思考我们自己的系统应该怎么继续去做,继续优化,然后不断打磨”,他表示,“以至于到去年,我们的系统已经完全适应了每天超过200个订单”。

  新系统打磨成型的同时,6人游也借助携程的平台和流量优势,形成了强烈的品牌印象。“6人游在携程定制游系统中是全目的地覆盖的,形成了比较强势的品牌和口碑,在携程的整个服务体系里面,6人游的品牌录出非常的完整”。

  手握打磨完成的新系统+强势的品牌形象,6人游从走出与携程“分手”的阴影只花了两个月时间。

  从2月份终止合作到5月份正式公布“脱鞋行动”,意在强化独立品牌和积累自有客户的6人游意识到,和携程分手后,“我们的直客订单完成弥补了携程带来的订单”。

  同时,到2017年上半年,整个旅游市场对于定制游这个品类愈发看重。被业内认定为蓝海市场的定制游市场,开始迎来OTA(在线旅游社)巨头的正面交锋。阿里系飞猪旅行很快推出其定制旅游的频道,被市场定义为与携程“抢地盘”。

  这其中,6人游被飞猪旅行列入第一家合作方,同时也是其定制游平台核心服务商;后期出现的马蜂窝定制平台,6人游也是其服务商的第一选择。

  所谓“那些杀不死我的,终将使我变得更强大”,经历和携程的“分手门”后,一路“打怪升级”的6人游已顺势全面转向直客市场,开启了一个新的征程。

不止有服务更有“温度”

  近两年来,伴随着旅游市场的持续火爆,涉及其中的旅游纠纷冲突此起彼伏。相关数据显示,2017年全年共收到有效投诉1477条,较2017年增长了0.68%。针对在线旅游企业的投诉量达46%,携程旅行网、去哪儿网、途牛旅游网投诉数量居在线旅游企业前三甲。

  其中,2017年旅游投诉集中在旅行社(38.6%)、景区(20.2%)、航空(15.8%)、酒店(15.1%)、和导游(7.4%)等五个领域,旅游合同与行程不符、导游强迫购物、服务态度差仍是投诉的重灾区。

  在6人游看来,无论是此前和携程合作期间,还是现在“重搭台子另唱戏”,公司始终都是一个“以服务为导向的定制旅游公司”。

  “我们不把自己定义为OTA(Online Travel Agency在线旅游社),它的典型特征是作为上下游的对接渠道;6人游是OTS(Online Travel Service在线旅游服务商),我们是一家有品牌的服务型公司,我们的本质是Service,不会把自己定义在Agency范围上。”贾建强表示。

  正如6人游在其2017年年度报告中表述到的,6人游认为一家服务型公司,如果只为平台打工,没有自己的品牌和客户,就没有发展空间和独立生存能力。所以,对于6人游而言,“服务为本体验为王”始终是其坚持的第一准则。

  对话过程中,贾建强和挖贝网分享了一个6人游客户真实的事例,“我们有个旅行顾问在去年回家探亲路上出了车祸,她醒来以后第一句话竟是,‘我客人怎么办?’”。

  见微知著。在6人游看来,其和客户之间并不仅仅是“一锤子买卖”的关系,顾问自然也不会用“买卖”去衡量自己的工作,而是思考提供什么服务给“用户”,对每一个用户以及他的需求保持敬畏之心。

  “一家服务型公司最核心的竞争力来自我们的团队,我们团队在用一个特别重要的文化价值观在帮助客人去解决问题,其他东西都是辅助团队的工具而已。”

  贾建强告诉挖贝网,6人游的旅行顾问是真的会把客人完全当做自己的朋友、亲人一样去对待,所以公司最显著的特征是“极高的复购率,我们的用户里面大部分都是有二次消费的”。

  对于目前在定制游OTS领域占据一席之地的6人游而言,不止有服务,更具“温度”的服务必将助其在OTA巨头们纷纷入局的定制游市场立于不败之地。

比较舒服的时候融资

  8月底,6人游在股转系统交出其2018年上半年成绩单,实现营业收入1.06亿万元,比上年同期增长104.91%。其表示,上半年公司坚持服务为本体验为王,强化从用户咨询到接待的全程体验,以客户得到最好的服务为第一导向,赢取客户口碑,带来客户介绍客户的传播效应;同时,加强客户关系管理,促进老客户的重复消费,致使公司在上半年旅行市场“淡季”实现业绩几何式增长。

  谈起对公司上半年1个多亿的成绩单是否满意,贾建强表示,上半年不得不说在旅游这种消费品类上面,还是受一些今年整个经济市场不太好这种大的经济环境的影响,包括去杠杆也会影响了很多公司。

  “我认为对于6人游来讲,每年保持翻倍的增长,算是在我们预期范围内比较容易的一件事情,因为很重要一点就是6人游找到了属于自己独有的一个可掌控的获客的通道以及转化通道,所以我认为这个成绩是预期范围内的,但是我们可以做得更好。”贾建强称。

  随后,6人游抛出其挂牌新三板后第一次融资计划:拟以83.7元/股的价格发行股票47.79万股,预计募资4000万元,整体估值4亿元。主要进一步扩大规模,推广公司品牌,积累目标客户;引进专业人员,提升接待及订单转化能力;加强系统研发,升级公司的业务系统。

  其中,4000万元融资金额中近四成股票已经确定发行对象。新增机构投资者北京生活性服务业发展基金(有限合伙)认购1000万元,新增自然人投资者朱洁认购500万元。

  值得一提的是,上述新增自然人股东系6人游的客户,因认可6人游的服务,而产生的了投资的想法。客户“摇身一变”成投资人,便是对6人游服务最好的背书了。

  据贾建强介绍,公司上一轮融资名单中里面也有6人游客户,用户里有一些高净值的客户,“我的客户会认为说这家公司是我以后旅游的必选,那我为什么不变成他的股东呢”。

  对于本次募资,贾建强表示,6人游目前已经度过了“生死期”,目前没有生死问题,而且在业内已有小成。并告诉挖贝网,公司目前并不缺钱。

  “我说不太缺钱是因为6人游是一家正现金流的公司,是先收客人的钱再去做所有的支出,我自己账上跑着上千万的现金,完全可以覆盖成本,而且公司从整个下半年开始,我们已经完全到了一个新阶段,已经是处于不断的在盈利的阶段”。

  在6人游已经进入一个健康运转的状态,并且收入规模连续翻倍增长的态势下,掌舵人贾建强才开始思考公司下一步的“小目标”。贾建强表示,2018年公司营业收入规模到3-3.5亿之间,是比较合理的。

  聊到最后,贾建强跟挖贝网分享到,前段时间有投资人表示,6人游如果是在A股市场,绝对是稀缺资源,第一是消费升级大趋势,第二是正现金流,而且是一家“互联网+”企业。

  身处“新风口”定制游,曾拿携程“陪练”又和飞猪、马蜂窝深度合作,有实力又有“温度”的6人游,正悄然站上风口。